摘要：隨著電力體制改革的進一步深化，供電公司的市場營銷得到了長足的發(fā)展。但是供電公司市場營銷還需要進一步提高。除了從營銷觀念、營銷隊伍建設(shè)方面加強以外，4P加4C營銷策略組合也是十分必要的。論述了供電公司如何進行4P+4C的營銷策略組合。 　　關(guān)鍵詞：供電公司;市場營銷;策略 　　《電力信息化》該刊是電力行業(yè)唯一的反映信息化研究、建設(shè)及應(yīng)用的技術(shù)性刊物，其宗旨是全方位報道和宣傳國內(nèi)外電力信息化的新技術(shù)、新產(chǎn)品，交流電力企業(yè)信息化的工作經(jīng)驗和成熟案例，為電力工業(yè)的現(xiàn)代化服務(wù)。 　　2011年，中國社會用電量為46928億千瓦時，目前中國是世界上第一大電力消費國，電力需求彈性系數(shù)由“十五”的1.33變?yōu)?ldquo;十一五”的0.9，下降了0.43[1]。說明我國經(jīng)濟機構(gòu)在優(yōu)化，說明我們相對減少了用電量，節(jié)省了1536億度電。減少二氧化碳1億多噸，折合成標(biāo)準(zhǔn)煤5600萬噸。在這種新形勢下，營銷工作對供電公司來說變得更為重要。隨著電力企業(yè)改革進程的深入，電力市場的變化，電力市場營銷的觀念也應(yīng)該適時更新。電力市場營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則[2]。應(yīng)當(dāng)充分利用國家智能電網(wǎng)發(fā)展的良機，真正樹立“大營銷、大服務(wù)、大提升”的理念，建立基于買方市場的要求的新型電力市場營銷理念，進行商業(yè)化運營，法制化管理。必須徹底改變供電公司在長期計劃經(jīng)濟和賣方市場形式下形成的傳統(tǒng)管理模式，變單純的電力抄表收費為主動的推銷、擴銷、開發(fā)市場，使供電公司在電力營銷中成為一個功能齊全，有相當(dāng)分析、調(diào)研、開拓能力的基層營銷核心[3]。應(yīng)樹立以“人”為本的經(jīng)營理念，并以這種理念來塑造企業(yè)文化，以“電力客戶完全滿意”作為我們一貫處事的態(tài)度。 　　另外，建立高素質(zhì)的營銷隊伍。首先，在選拔營銷人員時要高標(biāo)準(zhǔn)嚴要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇。其次，應(yīng)加強對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位[4]。最后，培養(yǎng)營銷人員具有“人人為我，我為人人”的思想意識，使之成為一種自覺意識。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造充分發(fā)揮營銷員工個性和創(chuàng)造力的環(huán)境，營造一個“學(xué)習(xí)型組織”，通過激勵手段激發(fā)和調(diào)動營銷員工的工作積極性。 　　在更新了觀念和建立了營銷隊伍之后，供電公司有必要開展4P+4C營銷策略組合。4P主要指的是從生產(chǎn)者的角度進行營銷，4P分別是產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)等四個因素。4C主要指的是從消費的角度開展?fàn)I銷，4C分別是Customer(顧客)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)[5，6]。 　　1實施以消費者(Consumer)為導(dǎo)向的產(chǎn)品(Product)策略 　　1.1分析電力產(chǎn)品特點，根據(jù)消費者需求進行電力需求預(yù)測 　　電力產(chǎn)品的特點是不具有物理形狀，只能借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能?？赊D(zhuǎn)換的形式多，既可以作為一次電力，轉(zhuǎn)換成光、熱、動力等形式，也可以作為終端能源使用。消費者極其廣泛、多樣，顧客群大。同質(zhì)性強，無論何時、何地，其頻率、電壓相同。而且電力產(chǎn)品不能存儲，產(chǎn)、供、銷同時完成。 　　由于電力產(chǎn)品的特點，所以電力需求預(yù)測工作就顯得尤為重要。電力需求預(yù)測要在分析宏觀環(huán)境的基礎(chǔ)之上，也就是在分析人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和文化環(huán)境的基礎(chǔ)上，對電力市場進行市場細分。并在連貫性、相關(guān)性和類推的原則指導(dǎo)下，利用用電單耗法，電力需求彈性系數(shù)法、回歸分析法、時間序列推斷法等預(yù)測方法來進行電力需求的電量預(yù)測和負荷預(yù)測。預(yù)測質(zhì)量的高低直接影響到供電公司的經(jīng)濟效益。 　　1.2加強電網(wǎng)建設(shè)，提高供給用戶的電力產(chǎn)品安全質(zhì)量 　　借助國家電力發(fā)展規(guī)劃和智能電網(wǎng)規(guī)劃，加強電網(wǎng)建設(shè)。電網(wǎng)建設(shè)是有效開展供電企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)。在與液化氣、管道煤氣、煤、油等一次能源供應(yīng)商的競爭過程，要做到“硬件更硬、軟件不軟”，才能不斷的提升市場競爭力。 　　電力產(chǎn)品的安全性是電力產(chǎn)品的一個很重要的質(zhì)量指標(biāo)。通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。 　　1.3為用戶全方位提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 　　在“大商品”時代，供電公司的服務(wù)直接會影響到電力產(chǎn)品的需求。未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。由于電力商品的特點，所以在服務(wù)上要有自己的特色。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。在服務(wù)過程中應(yīng)做到以下幾點：第一，實行無障礙辦電，快速為用戶審批用電申請;第二，提高安裝質(zhì)量，收取合理安裝費用;第三，提高供電安全。第四，建立快速、高效的維修隊伍。從安裝、使用到維修的各個環(huán)節(jié)都要提高服務(wù)質(zhì)量，使用電用戶滿意。 　　2實施以滿足消費者需要所付出的成本(Cost)的價格(Price)策略 　　成本為導(dǎo)向的價格策略價格作為企業(yè)市場營銷組合中最活躍因素，一直是消費者選擇商品的主要影響因素。電力是國家?？厣唐?，采用的是國家規(guī)定范圍內(nèi)的企業(yè)定價，即某種意義上的浮動價格，以反映市場的供求關(guān)系。電力公司作為一個企業(yè)，如果有效地利用市場信息，采取相應(yīng)靈活的價格策略，就能夠做到既保證應(yīng)得利潤，又積極開展了競爭，促進電力商品銷售。然而，我們在考慮電價時，常常過于注意“成本導(dǎo)向”，以至于忽略了其他重要因素(如需求強度、用戶認知與心理感受等)。而且，在市場狀況有所轉(zhuǎn)變時，也未能機動調(diào)整電價。也就是說，電價確定似乎獨立于其他營銷組合之外，而不是整體營銷運作的一員，價格杠桿作用顯得不那么靈活。 　　在國家政策范圍內(nèi)實行彈性管理策略。 　　(1)利用國家目錄電價啟動高耗能企業(yè)和其他有潛力的用戶大戶。 　　(2)采用“折扣”方法，實行“梯度”電價。 　　(3)實行季節(jié)性電價。 　　(4)根據(jù)實際情況減免貼費及各種附加費，清理各種亂收費，真正減輕企業(yè)負擔(dān)，充分釋放企業(yè)的用電潛能。 　　電價政策不能只涉及賣電側(cè)，還應(yīng)涉及電力商品的上游(即發(fā)電側(cè))。出發(fā)點就是降低購電價格，同時，供電公司本身也需要降低成本，這樣才能在保證省公司利潤基礎(chǔ)上，讓利于用戶，才能保住市場并發(fā)展市場。 　　3實施以提高消費者便利性(Convenience)的銷售渠道(Place) 　　以便利性為導(dǎo)向的渠道策略銷售網(wǎng)絡(luò)是貫徹營銷策略的基礎(chǔ)，是正確的營銷策略能否順利進行的關(guān)鍵。由于電力商品的特殊性，使得電力公司對分布在供電區(qū)內(nèi)的許多用戶只能銷售一種產(chǎn)品，因此其銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)相對較為簡單。應(yīng)組織人員從人口、區(qū)域面積、供電量等幾個方面研究確定供電公司規(guī)模，做到既縮小規(guī)模，又保證服務(wù)。規(guī)模大的可一分為二，變?yōu)閮蓚€獨立實體，配電線路開放，開展競爭，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引客戶。原有的售電人員在完成本職工作的基礎(chǔ)上，肩負著宣傳電力商品的任務(wù)。各類用電服務(wù)中心的外勤和內(nèi)勤人員應(yīng)既有分工又有合作。 　　4實施以溝通(Communication)為導(dǎo)向的促銷(Promotion)策略 　　4.1廣告 　　對于電力這種特殊商品，我們不能簡單套用一般的廣告宣傳，而應(yīng)結(jié)合電力特點，采用說服性內(nèi)容，運用比較的方法、氣氛或印象、個性的象征、技術(shù)特色、科學(xué)證據(jù)等不同的表達方式來顯現(xiàn)。選擇宣傳媒體要考慮媒體影響和成本的概念。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，做好能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作，并成為形象設(shè)計的主要特點宣傳重點是與老百姓生活密切相關(guān)且用電量較大的電器產(chǎn)品安全使用知識并體現(xiàn)國家能源環(huán)保政策。 　　4.2公共關(guān)系 　　公共關(guān)系是一個重要的營銷工具，電力部門不僅要建設(shè)性地與政府、企業(yè)建立關(guān)系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關(guān)系。其目標(biāo)是：建立電力公司的知名度以吸引大家的注意力，通過輿論宣傳以增加電力公司的可信度，刺激基層電業(yè)部門和營銷隊伍的建設(shè)，降低促銷成本。選擇的主要營銷公關(guān)工具有介紹電力知識和供電公司情況的公開出版物、新聞報道、社會文化活動和公益服務(wù)活動等。比如2008年的南方雪災(zāi)，5·12汶川大地震都是很好地宣傳供電公司的機會。 　　5結(jié)論 　　未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。 本文由期刊論文網(wǎng)首發(fā)，一個權(quán)威專業(yè)的學(xué)術(shù)論文發(fā)表知識網(wǎng)。 文章名稱：供電公司“4P+4C”市場營銷策略組合分析