：通過綜合運用交易成本理論和組織學習理論對正式契約、關(guān)系學習、關(guān)系績效之間的關(guān)系進行了實證研究。研究結(jié)果表明：正式契約在一定程度上會提高企業(yè)的關(guān)系績效，但過于正式化的正式契約反而不利于企業(yè)關(guān)系績效的提高，即正式契約與關(guān)系績效之間存在倒u形關(guān)系，同時驗證了正式契約部分通過關(guān)系學習對關(guān)系績效產(chǎn)生影響，關(guān)系學習在正式契約和關(guān)系績效之間起部分中介作用。
企業(yè)之間簽訂的正式契約就像一把“雙刃劍”，利用得好，可以達到理想的企業(yè)目標，利用得不好，不但企業(yè)目標難以達到，而且會給企業(yè)帶來嚴重的后果。例如，2009年諾基亞的渠道風波就給其帶來了嚴重的損失。諾基亞與其內(nèi)地省級直控分銷商簽訂銷售協(xié)議，協(xié)議規(guī)定如果分銷商能完成銷售任務，那么諾基亞會給其一定的返利，否則就會對其進行一定的罰款。但是全球經(jīng)濟下滑導致手機市場不景氣，為了獲得更多的市場份額，諾基亞讓給渠道商的利潤越來越少，銷售指標卻是越來越高，有的區(qū)域內(nèi)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予以退貨，經(jīng)銷商只好把商品拿到暢銷市場銷售。而諾基亞根據(jù)正式契約規(guī)定對經(jīng)銷商進行較大力度的懲罰，最終導致諾基亞與內(nèi)地省級分銷商之間矛盾的爆發(fā)，導致諾基亞在內(nèi)地市場的銷售持續(xù)下滑。在此案例中我們發(fā)現(xiàn)正式契約的正式化程度太高不利于企業(yè)績效的提高。這與kabaday等的研究結(jié)論一致，但也有研究表明企業(yè)間的正式契約有利于企業(yè)績效的提高。本文將根據(jù)交易成本理論研究企業(yè)間簽訂的正式契約與企業(yè)關(guān)系績效的關(guān)系，以期解決現(xiàn)有研究中存在的矛盾，同時運用組織學習理論，引入關(guān)系學習，以判斷正式契約對關(guān)系績效的作用機制。
正式契約是企業(yè)合作關(guān)系中一個企業(yè)與另一個企業(yè)簽訂的協(xié)議，該協(xié)議中明確定義和規(guī)定了合作企業(yè)的責任要求及獲得利益的條件。正式契約通過正式的規(guī)章制度、條款和程序詳細地規(guī)定交易雙方的義務和責任，明確規(guī)定合作企業(yè)間關(guān)系的基本要素和諸多關(guān)鍵方面，明確監(jiān)督的過程和不服從規(guī)定的處罰，確定最終交付的收益或者產(chǎn)出。以及未來可能出現(xiàn)的各種情況(產(chǎn)品責任、交易程序等)的處理方式，正式載明契約的當事方在一個時間跨度內(nèi)的計劃行動。
正式契約提供了一個法律和體制框架，該框架可以指導任務的執(zhí)行并監(jiān)督合作成員之間的交易。完備的正式契約能夠幫助確定聯(lián)盟成員對合作關(guān)系的貢獻、每個企業(yè)的目標、不同偶然事件甚至意外事件的處理方式。因為正式契約可以明確企業(yè)的職責和預期，降低角色模糊性、不確定性、角色沖突和意見分歧。盡管在多變和不確定的市場，不可能存在一個完備的契約來治理制造商和分銷商之間的交易，但正式契約至少提供了一個有約束力的原則、一般程序以及參與者的職責。關(guān)系績效可以定義為物流成本、柔性應對未預見的需求能力、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷與銷售的協(xié)同作用等，這些內(nèi)容在進行正式簽約前相對比較容易界定，且在正式契約的執(zhí)行過程中比較容易測量，因此企業(yè)遵守協(xié)議比較容易，在一定程度上可以減少企業(yè)對正式契約內(nèi)容的誤解，正式契約執(zhí)行不一致的情況將會減少，這會提高企業(yè)的關(guān)系績效。
與此同時，正式契約也存在不足之處。正式契約明確闡述游戲規(guī)則和獎罰措施，規(guī)定雙方必須遵守的目標和期望以及違約時的經(jīng)濟約束，這在一定程度上限制了合作企業(yè)在正式契約之外對關(guān)系承諾的動機，而且在不斷變化的市場中，嚴格的正式契約使得分銷商戰(zhàn)略僵化，降低或限制其尋求新商業(yè)機會的主動性。此外，簽不簽正式契約、何時簽、細化到什么程度，都很有講究。有時，簽約時太較真，規(guī)定太細的正式契約往往會破壞交易者之間的合作氛圍，被交易伙伴視為對其不信任，這必然會影響企業(yè)的關(guān)系績效。因此，本文提出假設：
①正式契約與關(guān)系學習。關(guān)系學習是組織間學習，是合作企業(yè)之間的一種共享信息的共同活動，雙方通過分享信息、理解信息并共同解釋及將信息整合至關(guān)系領(lǐng)域?qū)俚挠洃浿校淖儩撛诘年P(guān)系行為。提前
寫的正式契約可以有效降低違反合約的風險，提高了法律強制力。對于合作企業(yè)雙方而言，被對方學習具有很高的風險，被對方學到知識有可能造成自身企業(yè)價值的損失，降低其在合作中的談判地位。而正式的契約通過正規(guī)的形式明確了雙方的利益，并對違約行為制定了懲罰措施，這有助于合作雙方在合作中打消被學習的顧慮，使得企業(yè)能夠順利地進行關(guān)系學習。此外，如果在正式契約條款中明確規(guī)定雙方學習的內(nèi)容和程序，有利于合作企業(yè)按照事先約定好的程序和方式進行學習，有效地降低了企業(yè)間的協(xié)調(diào)成本，提高其關(guān)系學習的效率和效益。
與此同時，筆者認為正式契約通過條款的形式確定了雙方的權(quán)利和義務，保障了合作雙方的基本利益，促使企業(yè)間進行基本的交流和溝通。但是由于正式契約簽訂得過細或在執(zhí)行過程中嚴格遵守正式契約的內(nèi)容，會在一定程度上破壞雙方的合作氛圍，不利于更進一步的交流和溝通。此外，簡單的學習內(nèi)容可以在正式契約中明確表述，而對于復雜的學習內(nèi)容或程序則難以在正式契約中明確規(guī)定，可見，過于正式化的契約反而不利于企業(yè)的關(guān)系學習。基于此，本文提出假設：
②關(guān)系學習與關(guān)系績效。關(guān)系學習是企業(yè)擴大競爭優(yōu)勢創(chuàng)造關(guān)系收益的重要途徑。通過關(guān)系學習，合作雙方利用一套可識別方法來降低多余的成本，改善產(chǎn)品或服務的可靠性，并且增加合作企業(yè)之間交易(或合作)的速度和靈活性，豐富企業(yè)的管理經(jīng)驗，這對關(guān)系績效提高存在正向影響?；谥R基礎理論的觀點認為，一方企業(yè)從伙伴企業(yè)獲得相關(guān)知識有利于提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。例如，經(jīng)銷商可以通過關(guān)系學習更多地了解產(chǎn)品功能等相關(guān)信息，了解制造商的技術(shù)和能力，這有助于其更好地向消費者提供優(yōu)質(zhì)服務，有效率地滿足消費者的各種需求，而且，經(jīng)銷商獲得關(guān)于產(chǎn)品、市場、競爭對手的相關(guān)信息都將有助于經(jīng)銷商提高自己營銷的技術(shù)、能力，可以對市場上競爭者的行為及消費者需求的變化進行快速反應，這將會大大提高經(jīng)銷商的關(guān)系績效。
此外，從長遠來看，由于兩個組織相互學習，使得他們能更好地了解對方的需求和欲望，增加合作企業(yè)之間的相互理解，并做出相應的反應，降低了雙方的協(xié)調(diào)成本。高水平的關(guān)系學習會促進產(chǎn)品和服務提供更多的價值，幫助他們更好地為用戶解決問題。合作雙方經(jīng)過關(guān)系學習所形成的知識共享慣例促進了雙方知識的轉(zhuǎn)移與共享，從互惠活動中獲得了收益，減少了合作沖突，提高了互動效率和關(guān)系績效。基于此，本文提出假設： 假設h3：關(guān)系學習對關(guān)系績效有積極影響
?、坳P(guān)系學習的中介作用。正式契約通過在契約中詳細地規(guī)定合作雙方的職責和義務，鼓勵合作企業(yè)之間信息交流與解釋，同時明確對違約行為的懲罰，打消了渠道成員被學習的顧慮。雙方按照規(guī)定的程序和方式進行學習，在一定程度上有效提高了關(guān)系學習的效率和效益。同時，企業(yè)成員通過關(guān)系學習能夠獲得有價值的信息和技術(shù)，提高其運營效率，減少合作沖突，提高互動效率、運營效率和效益，以及雙方資源的利用效率，從而促進其關(guān)系績效的提升。但是，過于正式化的契約往往會導致企業(yè)運營的僵化，不利于企業(yè)應對不確定的環(huán)境，且企業(yè)無法將所有未來可能發(fā)生的事件詳細地寫入契約，這些都不利于關(guān)系學習及企業(yè)績效提高。由此，本文提出假設：
?、僬狡跫s。本文借鑒了lusch等開發(fā)的關(guān)于正式契約的量表，測量的是渠道成員企業(yè)間所簽訂契約的正式化程度，具體包括：我們在和制造商簽訂的合同里詳細地規(guī)定了雙方的義務；我們在和制造商簽訂的合同里詳細地規(guī)定了出現(xiàn)糾紛或分歧時的解決方式；我們在和制造商簽訂的合同里詳細地規(guī)定了雙方開展業(yè)務的方式；我們在與制造商的合作中，有時我們可能不一定遵守先前訂立的合同(反向條目)。
②關(guān)系學習。本文借鑒seines等在2003年研究中開發(fā)的量表，采用6個指標測量關(guān)系學習信息交換、交流與解釋和形成特定關(guān)系記憶3個方面的內(nèi)容。具體是：我們會和制造商交換市場信息(包括顧客需求和偏好變化的信息)；我們會和制造商交換運營信息；我們會和制
?、坳P(guān)系績效。在借鑒cannon等研究的基礎上，對于關(guān)系績效的量表設計出4個測量指標：我們與制造商的合作導致較低的物流成本；我們與制造商的合作導致較高的服務質(zhì)量；我們與制造商的合作促進我們完成共同的銷售和營銷目標；我們與制造商的合作提升了我們的盈利水平。
本研究中所使用的問卷采用likert7點量表對相關(guān)概念進行測量。由于研究層次為企業(yè)，因此研究對象確定為有與其他企業(yè)有合作關(guān)系的企業(yè)?？紤]到實際可操作性，筆者選擇江蘇省各地市汽車行業(yè)的4s店(分銷商)作為調(diào)查對象，利用社會關(guān)系將紙質(zhì)或電子問卷發(fā)放給調(diào)查對象。共計發(fā)放問卷700余份，回收320份，其中有效問卷225份。問卷填寫者絕大多數(shù)是企業(yè)的高級管理人員，在一定程度上保證了問卷的可信度。
本文采用cronbach α系數(shù)判斷量表的信度，結(jié)果表明問卷具有良好的信度(見表1)。本研究將利用lisrel 8,70軟件進行驗證性因子分析，對各個測量項目在中國情境中的一致性進行評估，通過模型的擬合指數(shù)來判斷本研究的測量模型是否與數(shù)據(jù)相匹配，從而判斷本文所涉及量表的聚合效度和區(qū)分效度。通過分析問卷的卡方統(tǒng)計量x2和gfi、rmsea、nfi、cfi擬合優(yōu)度指數(shù)分別為650.6、0.859、0.044、0.937、0.979，全部指標均超過臨界值，表明本研究中的概念具有較好的聚合效度。本研究采用fomell等的檢驗方法進行區(qū)分效度檢驗，發(fā)現(xiàn)各潛變量ave的平方根大于該潛變量與其他潛變量的相關(guān)系數(shù)的絕對值(本研究中各潛變量的相關(guān)系數(shù)的絕對值為0.007—0.677)，這表明本文所使用的7個概念的測量具有較好的區(qū)分效度。
本研究采用統(tǒng)計分析軟件spss 16.0運用層次回歸分析進行估計和檢驗。表2、表3是本文研究假設的實證檢驗結(jié)果。從表2的模型1來看，正式契約與關(guān)系績效存在顯著的倒u形關(guān)系，假設h1得到了驗證。從表3的結(jié)果來看，正式契約與關(guān)系學習存在顯著的倒u型關(guān)系，假設h2得到了驗證。從表2中的模型2來看，關(guān)系學習與關(guān)系績效存在顯著的線得到了驗證。通過比較模型1和模型3，發(fā)現(xiàn)加入中介變量——關(guān)系學習以后，模型的顯著性得到明顯提高，且關(guān)系績效對正式契約的回歸系數(shù)小于關(guān)系績效僅對正式契約進行回歸的系數(shù)，說明關(guān)系學習在正式契約與關(guān)系績效之間存在部分中介作用，假設h4得到了驗證。
本文綜合運用交易成本理論和組織學習理論對正式契約、關(guān)系學習、關(guān)系績效的關(guān)系進行了實證研究，研究結(jié)果表明正式契約與關(guān)系績效之間存在倒u形關(guān)系(假設h1)，即正式契約以正式條文的形式規(guī)定了合作雙方的義務和責任，按照預先設定的方式和程序進行合作，這在一定程度上有利于合作企業(yè)關(guān)系績效的提高。但是合作企業(yè)外部環(huán)境是不確定的，特別是在中國情境下會產(chǎn)生很多不確定因素，無法在正式契約簽署之前完全預計可能出現(xiàn)的情況，從而導致正式契約具有不完全性，而且正式契約的正式化程度過高，企業(yè)根據(jù)環(huán)境變化進行適應性調(diào)整的成本就會較高，從而不利于其關(guān)系績效的提高。該結(jié)論有助于我們?nèi)媪私庹狡跫s與關(guān)系績效的關(guān)系，同時也解釋了以往研究中存在的矛盾，彌補了以往研究的不足，并為今后的理論和實證研究提供了一定的參考。此外，本文驗證了關(guān)系學習對正式契約和關(guān)系績效之間關(guān)系的部分中介作用(假設h2～h4)。結(jié)果說明合作企業(yè)間簽訂的正式契約是部分通過關(guān)系學習對企業(yè)績效產(chǎn)生影響的，這在一定意義上促進了組織學習理論的應用。
本文的研究結(jié)論對我國合作企業(yè)間關(guān)系的管理有一定的啟示。在合作企業(yè)關(guān)系中要恰當使用正式契約：一方面，合作企業(yè)間簽訂的正式契約要保障雙方基本權(quán)利和義務，促使企業(yè)放心地合作；另一方面，雙方所簽訂的正式契約不能過于正式化，因為過于正式化的契約反而不利于企業(yè)關(guān)系績效的提高。同時，合作企業(yè)間要建立良好的關(guān)系學習促進機制。本文的實證分析結(jié)果表明關(guān)系學習在正式契約與關(guān)系績效之間的關(guān)系中起到部分中介作用，這意味著正式契約可以通
過關(guān)系學習對企業(yè)的關(guān)系績效產(chǎn)生影響。基于此，一方面，企業(yè)應主動與合作伙伴進行交流和溝通，以獲得先進的關(guān)系經(jīng)驗及產(chǎn)品、顧客等相關(guān)信息；另一方面，企業(yè)內(nèi)部應該采取各種措施，促使獲得的相關(guān)信息和管理經(jīng)驗形成關(guān)系專屬記憶并以文件等形式加以儲存。此外，企業(yè)可以建立與合作伙伴之間的交流與溝通機制或制度，這些措施的實行將有利于企業(yè)的關(guān)系學習，從而提高其關(guān)系績效水平。
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