年7月5日，蘇寧電器網(wǎng)上商城蘇寧易購(gòu)的“開(kāi)放平臺(tái)戰(zhàn)略發(fā)布暨供應(yīng)商大會(huì)”將電商“開(kāi)放平臺(tái)大戰(zhàn)”推向高潮?！疤K寧易購(gòu)”開(kāi)放品牌入駐，意味著蘇寧正式向全品類(lèi)綜合型企業(yè)轉(zhuǎn)型，也是迎接一種全新渠道的挑戰(zhàn)。蘇寧過(guò)去一直走傳統(tǒng)家電零售的路子，憑借渠道創(chuàng)新，曾在八家國(guó)營(yíng)商城的聯(lián)合“圍剿”下勝利突圍，后來(lái)又以瘋狂開(kāi)店連鎖經(jīng)營(yíng)模式成為家電連鎖之王?！罢莆涨谰褪钦莆樟素?cái)富”是創(chuàng)始人張近東對(duì)成功的總結(jié)，這也許就是蘇寧未來(lái)實(shí)現(xiàn)“中國(guó)的沃爾瑪”的制勝法寶。
可能很多人都不知道，蘇寧最早的創(chuàng)始人叫張桂平。1987年，張桂平下海經(jīng)商，拉上四弟張近東一起搞空調(diào)生意。在張桂平眼里，幾個(gè)弟弟當(dāng)中，張近東最聰明，也最有發(fā)展前途。當(dāng)時(shí)張近東還在南京市鼓樓區(qū)所屬?lài)?guó)有企業(yè)豪威集團(tuán)從事服裝產(chǎn)銷(xiāo)工作，利用工作之余跟著哥哥承攬一些貿(mào)易，賺點(diǎn)外快。1989年，張近東又在南京開(kāi)了一家名叫“康乃馨”的咖啡廳，是南京當(dāng)時(shí)最早的咖啡廳之一。
1990年，有了經(jīng)驗(yàn)累積和10萬(wàn)元起步資金，張近東辭去工作，在南京市的寧海路租下一個(gè)僅有200平方米兩層樓的門(mén)面，取名蘇寧家電，專(zhuān)營(yíng)空調(diào)。
當(dāng)時(shí)最熱門(mén)也最賺錢(qián)的商品是彩電、冰箱、洗衣機(jī)等家用電器，至于空調(diào)，一臺(tái)要6000元，在月收入不到100元的普通人中，絕對(duì)是冷門(mén)產(chǎn)品。蘇寧卻就做空調(diào)，按照張近東的說(shuō)法，他是看準(zhǔn)了“公家生意”：“醫(yī)院、高校、企事業(yè)單位和部分高收入家庭對(duì)空調(diào)已有現(xiàn)實(shí)需求。直覺(jué)告訴我，未來(lái)市場(chǎng)肯定巨大。”
為節(jié)約成本，蘇寧實(shí)行了“先付款，后交貨”，利用人們對(duì)商品的迫切需求，讓他們先付款，收到款后馬上去廠(chǎng)家提貨，再送到貨主家并安裝。這樣一倒手，一臺(tái)空調(diào)凈掙1000多塊，不僅沒(méi)有了庫(kù)存壓力，還衍生出“配送、安裝、維修”一體化服務(wù)體系。蘇寧組建了一個(gè)300人的專(zhuān)業(yè)安裝隊(duì)伍，及時(shí)為顧客免費(fèi)安裝維修。這項(xiàng)如今司空見(jiàn)慣的服務(wù)，在當(dāng)時(shí)是業(yè)內(nèi)首創(chuàng)，蘇寧因此獲得了良好的社會(huì)口碑。
為了得到更優(yōu)惠的進(jìn)價(jià)，蘇寧還一反旺季訂貨的業(yè)界傳統(tǒng)，特意在淡季找廠(chǎng)家訂貨，打款扶持，以此換來(lái)廠(chǎng)家的回報(bào)——旺季時(shí)穩(wěn)定的貨源和優(yōu)惠的價(jià)格。這種逆向運(yùn)作是有風(fēng)險(xiǎn)的，有一次在春蘭一單5000萬(wàn)的訂單上簽字時(shí)，張近東的手“一直不停地抖。” 但事實(shí)證明，憑借“經(jīng)銷(xiāo)商滲入領(lǐng)域”的奇招，蘇寧打造了與廠(chǎng)家共融共生的關(guān)系，這種關(guān)系是其他經(jīng)銷(xiāo)商所無(wú)法比擬的。1992年蘇寧就成為春蘭空調(diào)全國(guó)銷(xiāo)售第一大戶(hù)。
1993年5月，南京八大國(guó)營(yíng)商場(chǎng)調(diào)集400萬(wàn)元資金，統(tǒng)一降價(jià)，聯(lián)手“圍剿”蘇寧。同時(shí)宣稱(chēng)，哪家空調(diào)廠(chǎng)商供貨給蘇寧，他們就封殺該品牌。張近東清晰地記得：“在蘇寧舉辦的三洋空調(diào)代理會(huì)上，我們好心好意請(qǐng)來(lái)八大國(guó)有商家的領(lǐng)導(dǎo)一起吃飯，但是我的話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，他們竟然齊刷刷地站起來(lái)全都拂袖而去。”
結(jié)果是，三洋董事長(zhǎng)當(dāng)即發(fā)話(huà)，哪怕在南京一臺(tái)空調(diào)賣(mài)不出去，也要把代理權(quán)授予蘇寧。其他主流空調(diào)品牌也都站在了蘇寧一邊。這與其說(shuō)是蘇寧與廠(chǎng)家的關(guān)系經(jīng)住了考驗(yàn)，不如說(shuō)是蘇寧的經(jīng)營(yíng)模式得到了廠(chǎng)商認(rèn)可?！鞍舜笊虉?chǎng)表面上看是輸在價(jià)格上，但他們并未意識(shí)到，蘇寧實(shí)際上是創(chuàng)造了一個(gè)全新的商業(yè)模式?！碑?dāng)年，蘇寧實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售3億元，比上年增長(zhǎng)182％，一躍成為全國(guó)最大的空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商。
1999年蘇寧徹底一分為二，早已涉足房地產(chǎn)領(lǐng)域的張桂平帶著“蘇寧環(huán)宇”專(zhuān)注于地產(chǎn)、建材、貿(mào)易、采礦、航空等領(lǐng)域；張近東則留在蘇寧電器，開(kāi)始編織龐大的“銷(xiāo)售渠道”：2000年，蘇寧電器全面轉(zhuǎn)型大型綜合電器賣(mài)場(chǎng)；2004年，平均5天開(kāi)一個(gè)店，連鎖企業(yè)遍及全國(guó)30個(gè)省市地區(qū)。截止到2011年年底，蘇寧從最初的10名員工壯大到17萬(wàn)人，從200平方米的一個(gè)店面擴(kuò)張到全國(guó)的1700家連鎖店，從年銷(xiāo)售額400萬(wàn)元提升到近1800億元，成為家電連鎖之王。
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